Vi lägger mycket tid på att bli bättre på att presentera våra företag. Men efter många samtal och möten i Vasatorp Business Club har vi börjat fundera på om vi ibland tränar på fel sak. De personer som andra gärna söker upp igen är sällan de som lyckades säga mest om sig själva, utan ofta de som visade störst intresse för någon annan.

Kort sammanfattat

Att kunna förklara vad man gör är viktigt, men i ett första möte är förmågan att lyssna och förstå ofta minst lika värdefull. Vår erfarenhet från Vasatorp Business Club är att människor som ställer bra frågor och visar genuin nyfikenhet tenderar att bli lättare att komma ihåg, samtidigt som de får en betydligt bättre förståelse för var framtida affärsmöjligheter faktiskt kan finnas. Kanske borde vi därför lägga lite mindre energi på den perfekta pitchen och lite mer på det perfekta samtalet.

Det finns en fråga som nästan alltid dyker upp när två personer från olika företag träffas för första gången: ”Vad gör ni?” Det är en fullt naturlig fråga och oftast en bra början på ett samtal. Vi behöver förstå vem vi har framför oss, vilken verksamhet personen representerar och vad företaget arbetar med för att över huvud taget kunna hitta gemensamma beröringspunkter.

Samtidigt har vi blivit väldigt tränade i att svara på den. Vi arbetar fram hisspitchar, finslipar presentationer och försöker hitta formuleringen som på trettio sekunder ska få någon annan att förstå vad som gör just vårt företag relevant. Det finns förstås ett värde i att kunna beskriva sin verksamhet tydligt, men efter många möten mellan företagare på Vasatorp har vi börjat fundera på om vi ibland lägger oproportionerligt mycket energi på vad vi själva ska säga och betydligt mindre på vad vi faktiskt vill veta om personen framför oss.

För när man tänker tillbaka på ett riktigt bra första möte är det sällan en välformulerad företagspresentation man minns. Oftare minns man hur samtalet kändes.

De som gör starkast intryck pratar inte alltid mest

Det finns personer som är väldigt skickliga på att få ett samtal att kännas enkelt. De ställer en fråga och lyssnar faktiskt på svaret, följer upp något som väckte deras intresse och låter samtalet ta en annan riktning än den de kanske hade föreställt sig från början. Efteråt har de ofta fått veta betydligt mer än vad som hade rymts i en traditionell presentation av företaget.

Det kan låta självklart, men i ett affärssammanhang är det förvånansvärt lätt att göra motsatsen. När någon berättar om sin verksamhet börjar vi nästan automatiskt leta efter kopplingen till vår egen. Vi hör en utmaning och börjar formulera lösningen innan personen ens har pratat färdigt, eller väntar på en öppning där vi kan berätta om en tjänst som kanske skulle passa. Samtalet blir då lätt två företagspresentationer som råkar pågå bredvid varandra, snarare än ett faktiskt utbyte.

Det är synd, eftersom nyfikenheten fyller en betydligt större funktion än att bara göra samtalet trevligare. Den hjälper oss att förstå vad som faktiskt händer i andra företag. Vilka frågor arbetar de med just nu? Vad försöker de förändra? Vilka människor vill de komma i kontakt med? Vad fungerar bra och vad är svårare? Ju bättre vi förstår människorna omkring oss, desto lättare blir det också att upptäcka möjligheter som inte var uppenbara när samtalet började.

Den insikten går åt båda håll. Den som känner sig genuint lyssnad på får samtidigt en annan bild av personen framför sig. Man minns inte nödvändigtvis exakt vilka tjänster företaget erbjuder, men man minns att samtalet var bra och att personen verkade intresserad, kunnig eller generös med sina erfarenheter. När man sedan möts igen finns det redan något att bygga vidare på.

Vi överskattar ibland värdet av den perfekta pitchen

Det betyder inte att hisspitchen är död eller att företag ska sluta bli bättre på att sälja. Om ingen förstår vad du gör blir det naturligtvis svårt för någon att köpa av dig eller rekommendera dig vidare. Problemet uppstår snarare när presentationen blir själva målet med mötet och vi bedömer ett bra nätverkssamtal utifrån hur mycket vi själva hann berätta.

För det är inte säkert att personen framför dig behöver det du säljer, och det är heller inte säkert att de någonsin kommer göra det. Om hela samtalet bygger på att identifiera ett direkt köpbehov tar möjligheterna därför snabbt slut. Om man istället försöker förstå personens verksamhet och sammanhang kan mötet få betydelse på helt andra sätt. Kanske sitter ni med liknande utmaningar och kan lära av varandra, kanske finns det en gemensam kontakt eller ett möjligt samarbete, eller så upptäcker ni helt enkelt att det finns anledning att fortsätta prata.

Det är också en ganska befriande tanke för den som inte älskar traditionellt nätverkande. Du behöver inte gå in i ett rum fullt av människor och känna att du måste övertyga dem om någonting. Det räcker långt att vara intresserad av vilka de är och förstå varför de befinner sig där.

Nyfikenhet är också affärskunskap

Det finns dessutom en mer affärsmässig sida av nyfikenheten som lätt glöms bort. Den som är bra på att lyssna samlar hela tiden kunskap om sin marknad. När man regelbundet pratar med människor från olika branscher börjar man se vilka frågor som återkommer, vilka investeringar företag prioriterar, vilka problem de försöker lösa och hur deras behov förändras.

På så sätt kan ett samtal vara värdefullt även om det aldrig leder till en direkt affär. Du kanske lämnar det med en bättre förståelse för en bransch, en idé som förändrar något i den egna verksamheten eller en insikt om hur andra företag resonerar kring en fråga du själv står inför. Den typen av kunskap är svår att få genom en presentation där båda parter främst väntar på sin tur att prata.

Det är kanske också här den vanligaste missuppfattningen om hur affärer skapas finns. Vi tänker gärna att vår uppgift i ett nytt möte är att göra ett så starkt intryck som möjligt genom att berätta vilka vi är och vad vi kan erbjuda. Men ibland skapas ett betydligt starkare intryck av den som förstår mer än den försöker övertyga.

Kanske behöver vi bli bättre på att fråga

Efter många möten i Vasatorp Business Club har vi därför börjat tänka lite annorlunda kring vad ett bra affärssamtal faktiskt är. Det behöver inte sluta med ett bokat möte, en offertförfrågan eller ett utbytt visitkort för att ha varit värdefullt. Ibland räcker det att två människor går därifrån med en bättre förståelse för varandra än de hade när samtalet började.

Det betyder inte att affären är oviktig. Tvärtom är hela poängen med ett affärsnätverk att skapa värde för företagen som är en del av det. Men vägen dit behöver inte börja med att försöka sälja något. Den kan lika gärna börja med att ställa en bra fråga och vara tillräckligt intresserad för att faktiskt lyssna på svaret.

Kanske borde vi därför inte bara träna på vad vi ska säga nästa gång någon frågar ”Vad gör ni?” Kanske borde vi också fundera på vad vi själva ska fråga när personen framför oss har svarat.

Om Vasatorp Business Club

Vasatorp Business Club samlar över 80 företag från olika branscher som möts återkommande under året, både med och utan golf. Vår ambition är att skapa möten där människor får tid att lära känna varandra, utbyta erfarenheter och upptäcka möjligheter som sällan ryms i en trettio sekunder lång företagspresentation.