Vi pratar ofta om vikten av att bli bättre på att sälja. Men tänk om vi ibland lägger vår energi på helt fel sak? Efter många samtal med företagare i Vasatorp Business Club har vi börjat se ett annat mönster.

Det finns en fråga som nästan alltid dyker upp när företag träffas för första gången.

”Vad gör ni?”

Det är en naturlig fråga. Vi vill förstå vem vi har framför oss och vad personen arbetar med. Men ibland känns det som att vi har blivit så fokuserade på att kunna presentera oss själva att vi glömmer bort varför vi egentligen träffas.

Vi övar på hisspitchar, finslipar säljpresentationer och letar efter det perfekta sättet att beskriva vårt företag på trettio sekunder. Som om den som lyckas formulera sig bäst också är den som kommer gå hem med flest affärer.

Vår erfarenhet säger något annat.

De bästa säljarna känns sällan som säljare

Efter många nätverksträffar har vi lagt märke till att de personer som människor gärna söker upp igen sällan är de som pratat mest om sitt företag.

De är de som varit mest nyfikna. De ställer frågor. Lyssnar mer än de pratar. Fångar upp detaljer som andra missar och visar ett genuint intresse för personen framför sig.

Det kan låta självklart, men i praktiken är det förvånansvärt ovanligt.

Många går in i ett möte med ambitionen att berätta så mycket som möjligt om sitt företag. De som lämnar störst avtryck går ofta därifrån med en betydligt bättre förståelse för någon annans.

Förtroende går inte att skynda fram

Vi lever i en tid där mycket ska gå snabbt. Kampanjer ska ge resultat direkt, annonser optimeras från vecka till vecka och varje marknadsinsats ska kunna mätas.

Relationer fungerar inte riktigt så, de byggs långsamt, ofta utan att vi ens märker det.

Ett samtal leder till ett nytt möte. Ett tips leder till en introduktion. En rekommendation leder till ett samarbete. När man tittar tillbaka är det lätt att se den röda tråden, men när man står mitt i den känns den nästan osynlig.

Det är också därför vi tror att många överskattar värdet av den perfekta pitchen och underskattar värdet av att bara vara närvarande i samtalet.

Det handlar inte om att sälja mer

När vi pratar med företag som funderar på att gå med i ett nätverk får vi ibland frågan hur många affärer de kan förvänta sig.

Det är egentligen fel fråga.

En bättre fråga är:

Hur många människor kommer att veta vem ni är, lita på er och tänka på er när rätt möjlighet dyker upp?

För det är där affärerna börjar.

Inte när någon håller den perfekta presentationen, utan när någon minns ett samtal flera månader senare och tänker:

”Vi borde nog ringa dem.”

Den typen av relationer går inte att forcera. Men de går att skapa, om man är beredd att investera tid, visa nyfikenhet och faktiskt lära känna människorna bakom företagen.

Den bästa pitchen är ofta den du aldrig höll

Kanske är det därför de mest framgångsrika nätverkarna vi möter har något gemensamt.

De verkar inte särskilt upptagna av att sälja, istället fokuserar de på att förstå, hjälpa och skapa relationer. Affärerna blir en naturlig följd av det.

Det betyder inte att säljarbete är oviktigt. Tvärtom. Men säljarbetet blir betydligt enklare när förtroendet redan finns där. Och kanske är det just där den vanligaste missuppfattningen ligger.

Vi tror att affären skapar relationen, när det väldigt ofta är relationen som skapar affären.