Hur bygger man affärsrelationer innan man behöver dem?

Många affärsrelationer börjar först när det finns ett konkret behov. Vi behöver en ny leverantör, vill nå en potentiell kund eller söker någon som kan öppna rätt dörr. Problemet är att det ofta är just då vi hade velat att relationen redan fanns. Att bygga ett starkt affärsnätverk handlar därför minst lika mycket om vilka relationer du skapar innan du behöver dem som om vilka kontakter du har idag.

Kort sammanfattat

Starka affärsrelationer byggs sällan i samma ögonblick som någon behöver köpa eller sälja något. De växer fram genom återkommande kontakt, gemensamma erfarenheter och en förståelse för vad människor omkring oss arbetar med och kan bidra med. Det gör kontinuitet till en viktig del av nätverkande. Målet behöver inte vara att varje möte ska leda till nästa steg i en säljprocess, utan att bygga ett nätverk som finns där när ett behov, en möjlighet eller en utmaning väl uppstår.

Det finns en ganska mänsklig anledning till att vi ofta börjar nätverka när vi behöver något. Så länge affärerna rullar på, kalendern är full och de befintliga kontakterna fungerar finns det alltid saker som känns mer akuta än att lära känna människor som vi ännu inte vet om vi kommer att behöva. När förutsättningarna förändras blir värdet av ett starkt nätverk däremot plötsligt väldigt konkret.

Kanske behöver företaget hitta en kompetens man aldrig tidigare köpt in. En kund frågar efter något som ligger utanför den egna verksamheten och man vill kunna rekommendera någon man litar på. En ny marknad ska bearbetas och det hade varit värdefullt att prata med någon som redan känner den. Eller så behöver försäljningen helt enkelt nya vägar framåt.

Det är ofta i de lägena man börjar titta igenom kontaktlistan och inser skillnaden mellan att känna till många människor och att faktiskt ha en relation till dem.

Den sämsta tiden att börja bygga en relation är när du behöver något

Att kontakta en människa man inte pratat med på tre år är förstås inte fel. De flesta av oss har gjort det och ibland fungerar det alldeles utmärkt. Men det finns en tydlig skillnad mellan att höra av sig till någon för att man behöver något och att kunna ringa en person som man redan har en levande relation till.

Det senare samtalet börjar på en helt annan plats. Man behöver inte först etablera vem man är, förklara varför man hör av sig eller bygga upp ett förtroende från grunden. Det finns redan en gemensam historia och en förståelse för varandras verksamheter, vilket gör det enklare att både be om hjälp och erbjuda den.

Det är också därför ett starkt affärsnätverk inte går att bygga särskilt effektivt genom att samla så många visitkort eller LinkedIn-kontakter som möjligt. Kontakten i sig har ett begränsat värde om relationen aldrig får möjlighet att utvecklas. Det är först när vi möts flera gånger, fortsätter ett tidigare samtal och gradvis lär oss mer om varandra som personen går från att vara någon vi känner till till någon vi faktiskt känner.

På Vasatorp ser vi den skillnaden ganska tydligt. Det är inte ovanligt att två personer möts under en träff utan att ha någon uppenbar affärsmässig anledning att fortsätta kontakten just då. När de träffas igen några månader senare finns däremot det första samtalet kvar att bygga vidare på, och efter ytterligare några möten har båda fått en betydligt bättre förståelse för den andres verksamhet. Om en relevant möjlighet sedan dyker upp behöver relationen inte börja samma dag som affärsmöjligheten gör det.

Kontinuitet gör något som ett enskilt möte inte kan

Vi pratar ofta om nätverksträffar som enskilda aktiviteter. En frukost, en föreläsning, ett företagsbesök eller en golfrunda har ett startdatum och en sluttid och är därför enkla att lägga in i kalendern och utvärdera var för sig. Men om syftet är att bygga affärsrelationer är det egentligen inte den enskilda aktiviteten som är mest intressant. Det är vad som händer när samma människor får anledning att mötas igen.

Vid första mötet lär man sig kanske vad någon arbetar med. Nästa gång får man veta mer om företaget och vad de försöker åstadkomma. Vid ett tredje samtal kommer man in på en gemensam utmaning eller upptäcker att man känner samma person. Med tiden byggs en kunskap om varandra som är svår att skapa under ett enda intensivt mingel, oavsett hur välplanerat det är.

Det är också här relationer skiljer sig ganska mycket från traditionell försäljning. En säljprocess har ofta ett tydligt nästa steg, medan en relation kan vara värdefull långt innan det finns något konkret att gå vidare med. Att försöka pressa fram en affär ur varje ny kontakt riskerar därför att göra nätverkandet mindre effektivt, eftersom man bedömer relationen utifrån vad den kan ge idag istället för vad den kan utvecklas till över tid.

Det betyder inte att nätverkande behöver vara planlöst. Tvärtom finns det mycket att vinna på att veta vilka människor man vill lära känna bättre och vilka branscher eller kompetenser som skulle vara värdefulla att få närmare kontakt med. Skillnaden ligger snarare i tidsperspektivet. Du bygger relationen nu eftersom du inte vet exakt när ni kommer att kunna hjälpa varandra.

Ett bra nätverk ska fungera åt båda hållen

Det finns också en annan sida av att bygga relationer innan man behöver dem. Om nätverket enbart blir viktigt när vi själva behöver en introduktion, rekommendation eller affär blir relationerna ganska snabbt ensidiga. Ett fungerande affärsnätverk bygger lika mycket på förmågan att upptäcka när man själv kan hjälpa någon annan.

Ibland är det en enkel introduktion mellan två personer som borde känna varandra. Ibland är det ett tips, en erfarenhet från den egna verksamheten eller namnet på en leverantör som löste ett liknande problem. Det behöver inte finnas någon omedelbar motprestation, och kanske kommer det aldrig någon. Men över tid skapas en kultur där människor vet att de kan vända sig till varandra, och det är då nätverket börjar bli betydligt mer användbart än en samling kontakter.

För företag innebär det också att nätverkande blir mindre beroende av hur många potentiella kunder som råkar finnas i rummet. En person behöver inte köpa av dig för att relationen ska vara värdefull, precis som du inte behöver köpa av någon annan för att kunna hjälpa dem vidare. Ju bättre människor förstår varandras verksamheter, desto större blir möjligheten att känna igen relevanta situationer även utanför nätverket.

Det är en av anledningarna till att vi tror att ett bra affärsnätverk behöver tid. Förtroendet som krävs för att rekommendera någon vidare är större än det som krävs för att acceptera en kontaktförfrågan på LinkedIn, och den skillnaden går inte riktigt att effektivisera bort.

Bygg nätverket medan du fortfarande inte vet vad du behöver

Det är kanske det svåraste med långsiktigt relationsbyggande. Vi är vana vid att investera tid och pengar i saker där vi åtminstone har en hygglig uppfattning om vad utfallet ska bli. Ett starkt nätverk fungerar inte alltid så. Du vet sällan vilken person som kommer bli viktig, vilken introduktion som kommer leda någonstans eller vilket samtal du kommer minnas om två år.

Men det är också en del av styrkan. Ett nätverk som byggs enbart utifrån dagens behov blir snabbt begränsat till de problem du redan känner till. Ett bredare nätverk av människor från olika branscher, med andra erfarenheter och andra kontaktytor, kan istället bli värdefullt när något händer som du inte hade kunnat planera för.

Därför är det kanske fel att fråga sig vilka människor man behöver känna just nu. En mer intressant fråga är vilka relationer det vore värdefullt att redan ha den dag förutsättningarna förändras.

För när den nya möjligheten, utmaningen eller affären väl dyker upp är det väldigt skönt om första steget inte behöver vara att börja nätverka.

Om Vasatorp Business Club

Vasatorp Business Club samlar över 80 företag från olika branscher som möts återkommande under året, både med och utan golf. Genom kontinuitet och många olika typer av möten vill vi skapa förutsättningar för relationer som får utvecklas långt innan det finns ett konkret behov, så att nätverket redan finns där den dag en möjlighet, en fråga eller en ny affär dyker upp.